> Da Agente a Leader è uno dei corsi più frequentati di Gian Luigi Sarzano, coach leader nel settore immobiliare e non solo. Abbiamo posto due domande chiave a Gian Luigi su come approcciare il Cliente ed il mercato.
Da Agente a Leader è uno dei corsi più frequentati di Gian Luigi Sarzano, coach leader nel settore immobiliare e non solo. Abbiamo posto due domande chiave a Gian Luigi su come approcciare il Cliente ed il mercato Gian Luigi Sarzano, come dovrebbero porsi quindi gli Agenti immobiliari ai clienti oggi per vedere riconosciuto il loro valore e la loro competenza?
Per effettuare un “salto di qualità” occorre innanzitutto calarsi nella dinamica abituale dell’Agente immobiliare tipo e nella sua quotidianità, “guardandosi” da fuori ed osservare attentamente lo schema della relazione Cliente-Agenzia che si ripete, come una liturgia…senza grandi variazioni sul tema. Due delle attività principali, per non dire LE principali dell’Agente immobiliare-tipo sono: la ricerca-acquisizione (con tutte le sue fasi) e la pubblicità (alla parola pubblicità io preferisco COMUNICAZIONE!)-vendita.
Entriamo nel merito: quando un Agente immobiliare riceve una richiesta di un Cliente interessato a qualunque immobile, oppure riceve direttamente un Cliente, dopo aver concordato uno o più appuntamenti di visita di immobili, anche con approfondite “interviste” in ufficio (o al telefono e/o tramite mail), l’Agente immobiliare “accetta” che il Cliente cerchi il suo immobile anche da solo o per tramite di altre Agenzie ed ovunque. Raramente l’Agente immobiliare propone al Cliente di diventare il “SUO” Consulente immobiliare, anche solo per un breve periodo. E quand’anche lo propone non è chiaro al Cliente quali siano i vantaggi del Cliente stesso.
Nella maggior parte dei casi, il “processo di vendita” ovvero il percorso che l’Agente immobiliare traccia nel proprio immaginario col Cliente, ancora oggi non comprende “naturalmente” la scelta da parte del Cliente di un SOLO Agente immobiliare.
Spesso l’Agente immobiliare per primo lascia che il Cliente interessato all’acquisto “giri” più Agenzie e non interviene in questa fase esplorativa del Cliente. Sarebbe invece utile iniziare da subito a proporre al Cliente un rapporto più “consulenziale” e quindi anche diretto ed esclusivo. Anche agli occhi del Cliente più scettico, se ben proposto, appare evidente il valore di avere UN SOLO consulente-referente col quale instaurare un rapporto di fi ducia, anziché dover incontrare decine di Agenti più orientati alla vendita che alla comprensione delle reali esigenze del Cliente stesso.
Nel proporre questo percorso al Cliente è indispensabile pensare agli altri Agenti immobiliari come potenziali Colleghi coi quali collaborare apertamente in un clima di libero mercato.
Stessa cosa che si verifica in “acquisizione”, dove viene proposto un incarico in “esclusiva”, pena il NON trattare l’immobile con tutte le attenzioni che vengono invece riservate a chi concede, appunto, “l’esclusiva”.
Il rischio principale del non porsi da subito come unico referente, unico incaricato di proteggere e valorizzare la propria casa è quello di essere declassati subito. È indispensabile far percepire al cliente proprio valore. Questo è il limite di una relazione Agente-Cliente focalizzata maggiormente, per non dire unicamente, sull’immobile anziché sulla Persona.
Sia chiaro, le competenze tecnico-commerciali sono basilari ed è importantissimo il valore dell’immobile così come sono importantissime le cifre in questione. Ma comprendere l’esigenza di SPOSTARE IL FOCUS DALL’IMMOBILE ALLA PERSONA-CLIENTE (sia acquirente, che venditore, sia proprietario che inquilino) E’ DETERMINANTE.
Comprendere i limiti di questo sviluppo della relazione Agente-Cliente è il primo passo per cambiare, migliorare ed ottenere il successo desiderato, diventare leader.
Gian Luigi, in un mercato ed in un mondo in continua evoluzione quali sono gli altri pilastri dell’attività di Agente immobiliare?
Competenze, capacità di comunicazione, qualità delle relazioni, strumenti e supporti innovativi, tecnologia in tutte le sue forme evolute, l’organizzazione sotto forma di metodo. Come dico nei miei corsi, “chi fa l’agente immobiliare non è una persona “normale”…ha qualcosa in più!”
Partendo da questo presupposto per affrontare l’attività di Agente immobiliare (sia alle prime armi che dopo anni di carriera) è fondamentale avere un metodo ben delineato. Obiettivi chiari e un’organizzazione efficace sono le basi per affrontare l’attività e raggiungere obiettivi duraturi nel tempo.
Il mercato è in continua evoluzione, è importante essere sempre aggiornati e utilizzare strumenti e supporti innovativi. Ci sono numerosi strumenti tecnologici che possono semplificare l’attività dell’agente e allo stesso tempo qualificarlo agli occhi del clienti. Sono ormai molte le APP ed i supporti che facilitano e distinguono l’attività di un agente.
Inoltre, negli ultimi due anni sono nate decine di start-up innovative nel settore immobiliare. Aziende che propongono nuovi modelli di intermediazione. Probabilmente la maggior parte di queste aziende non riusciranno a imporsi, ma alcune si. E quelle poche start-up che avranno successo imporranno nuovi modelli operativi.
GIANLUIGI SARZANO | Imprenditore & Coach | info@gianluigisarzano.com | www.gianluigisarzano.com
Gian Luigi Sarzano (www.gianluigisarzano.com) è uno dei coach di maggiore successo in ambito commerciale e comunicazionale con una consolidata leadership nel settore immobiliare, dovuta alla sua “carriera” imprenditoriale nel settore. Specializzato in comunicazione efficace, PNL, negoziazione, miglioramento personale, è stato premiato come miglior formatore immobiliare italiano ai “Real estate awards 2014″. È autore di libri e pubblicazioni, tra i quali “Mettici tutto il cuore”, “Quello forte sei tu!” e “Guida al successo dell’agenzia immobiliare”.
Ha competenze professionali specifiche e “trasversali” nel settore con esperienze rilevanti nella creazione di network.
Oggi consulente e coach di importanti aziende e gruppi, nonché di imprenditori e sportivi. Relatore e speaker motivazionale a convegni ed eventi, spesso ospite di programmi televisivi e giornali.
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