Un Agente Immobiliare che sa solo di immobiliare non sa niente di immobiliare! Volete aver successo? Siate curiosi!

> Gian Luigi Sarzano (www.gianluigisarzano.com) è uno dei coach di maggiore successo in ambito commerciale e comunicazionale con una consolidata leadership nel settore immobiliare, dovuta alla sua “carriera” imprenditoriale nel settore. Specializzato in comunicazione efficace, PNL, negoziazione, miglioramento personale, è stato premiato come miglior formatore immobiliare italiano ai “Real estate awards 2014″. È autore di libri e pubblicazioni, tra i quali “Quello forte sei tu!” e “Guida al successo dell’agenzia immobiliare”.
Ha competenze professionali specifiche e “trasversali” nel settore con esperienze rilevanti nella creazione di network.
Oggi consulente e coach di importanti aziende e gruppi, nonché di imprenditori e sportivi. Relatore e speaker motivazionale a convegni ed eventi, spesso ospite di programmi televisivi e giornali.

> Dott. Sarzano lei ha attraversato quasi quarant’anni di questa attività, quali sono i cambiamenti più evidenti?
Bella domanda. Quando voglio scherzare uso l’esempio degli “annunci” e dico che l’annuncio-tipo dico di oggi rispetto a quello di 40 anni fa differisce in poche cose. Il prezzo che oggi è espresso in euro, l’attestato di prestazione energetica che una volta non c’era, la parola “vendesi”, mentre una volta si usava “vendonsi” … lo dico ovviamente ironizzando, ma con questa battuta mi piace evidenziare come il “mondo” sia cambiato maggiormente rispetto al “mondo immobiliare”.

> Cosa si aspetta oggi il cliente dall’agente immobiliare?
Una bellissima frase dice: “il più alto grado di qualità percepito dal Cliente è pari al più basso grado di servizio erogato dall’azienda”. Basterebbe questo concetto per esprimere al meglio i “desiderata” del Cliente. Il cliente oggi come persona è meno abituato al “confronto”, predilige una comunicazione “passiva” (mi mandi una mail, la chiamo io se sono interessato). È però più informato, più evoluto, più esigente e consapevole. E spesso anche più ricercato, corteggiato. L’Agente immobiliare deve essere capace di distinguersi per la qualità delle competenze, dei servizi e della relazione. L’Agente immobiliare deve essere in grado di farsi scegliere. Il cliente gradisce l’attenzione dimostrata alle sue esigenze, la rapidità e la completezza di informazione, la concretezza, la chiarezza. Inoltre l’aggregazione e l’interpretazione dei dati.

> Parliamo della collaborazione tra Agenzie. Ai clienti piace che le agenzie collaborino?
Al Cliente interessano i risultati. E quindi direi di si, se la collaborazione è qualificata. Il Cliente, le Persone, noi tutti, desideriamo che l’interlocutore, possibilmente sia uno, quello che più ci piace. Ma se questo “referente”, collabora con Colleghi qualificati e la cosa per me Cliente si traduce in vantaggio… evviva. E poi più Colleghi = più proposte. A patto di non generare confusione, incertezze, sovrapposizioni o, peggio ancora, contraddizioni. Quindi si, i Clienti gradiscono, a patto che la collaborazione sia qualificata. Collaborare non significa soltanto “passarsi” Cliente o immobile. La collaborazione è scambio di idee ed esperienze, è cultura del lavoro, significa mettere il Cliente al centro dell’attenzione. Collaborare significa crescere INSIEME.

> Per un Agente immobiliare, è possibile non essere percepito come un “costo” dal cliente?anche qui la risposta è semplice. Trasformandosi da costo in vantaggio percepito. Essere utile, molto utile, prezioso, indispensabile. Con la presenza, le competenze, le proposte, le soluzioni, le analisi dei dati e la valorizzazione delle azioni. Saper fornire indicazioni utili, strategie, interpretare e valorizzare i dati, fornire esempi ed esperienze supportate da dati concreti. Tenere una linea di comunicazione aperta, continua, professionale, precisa. Creare prospettive e supportarle con le azioni. Ascoltare le esigenze. Apprendere come comunicare efficacemente. Parlare e comunicare sono due cose estremamente diverse e diversamente percepite.

> Quanto è importante la comunicazione per un’Agente immobiliare?
La comunicazione, intesa come “saper comunicare efficacemente”, deve essere ripensata come un requisito professionale essenziale e non come una dote personale. Le competenze sono indispensabili, ma senza la capacità di metterle a disposizione del Cliente non servono. Competenze, organizzazione, credibilità, esperienza, strumenti, azioni, costanza e resilienza… ma senza capacità di comunicazione si vanifica tutto …
Per comunicazione non intendiamo la capacità di parlare o di esprimerci con chiarezza. O meglio non solo. Per comunicazione efficace intendiamo la capacità di creare una relazione qualificata con una Persona. Prima saper ascoltare, col cuore e col cervello prima ancora che con le orecchie. Poi stabilire un relazione basata sull’empatia, sulla reciproca comprensione, sui valori condivisi. Una comunicazione “responsabile”, che il Cliente-Persona interpreta come garanzia di qualità e quindi di risultato.

> Un consiglio per chi vuole avere successo?
Parafrasando Mourinho … Chi sa solo di immobiliare non sa niente di immobiliare! Volete aver successo? Siate curiosi. Di tutto. Leggete libri, fatevi o ampliate la vostra cultura. Imparate le lingue. Viaggiate, non solo per andare al mare, ma per conoscere le culture, i popoli. Siate aperti. Come dico sempre: diventa il miglior te stesso possibile. Puoi prendere in mano la tua vita e farne un capolavoro. Hai a disposizione uno strumento meraviglioso: TE STESSO!

GIANLUIGI SARZANO | Formatore & Coach | info@gianluigisarzano.com | www.gianluigisarzano.com